LTV: Entenda o que é Life Time Value e descubra a sua importância

Adquirir clientes é uma etapa muito importante em um negócio. Porém, mesmo depois de captá-los, os consumidores têm potencial de trazer novos ganhos para a empresa.

Entender o LTV ajuda na criação de estratégias que geram rendimentos por meio da sua base de clientes já existente. Continue no artigo para entender mais sobre essa métrica.

O que é o LTV?

Traduzindo do inglês, life time value é o valor do tempo de vida de um cliente. É uma métrica que visa calcular a renda que um consumidor gera para a empresa durante todo o seu período de contato com a companhia.

Entender e mensurar quanto de valor um cliente é capaz de gerar ajuda a definir estratégias para aumentar o faturamento e a retenção da clientela. Dessa forma, observa-se que esse cálculo é essencial para trazer clareza às tomadas de decisões em investimentos, seja em produtos, em bônus ou no próprio relacionamento com o consumidor.

Por exemplo, se um comprador adquiriu 3 produtos em um período de 1 ano, podemos calcular o LTV dele da seguinte forma:

• A primeira compra custou 100 reais;
• A segunda compra custou 50 reais;
• A terceira compra custou 200 reais.

Logo, o LTV dessa pessoa foi de R$350,00.

O cálculo é feito pela soma dos gastos em compras do cliente no período de 1 ano.

Qual a importância do LTV?

O ponto principal da métrica é informar à empresa o quanto de lucro os clientes têm gerado e por quanto tempo ocorre esse ganho.

Ter noção desses dados auxilia na definição precisa do orçamento de marketing. Dessa forma, a organização tem certeza de que não gastará mais do que se deve com a aquisição de clientes.

Também é possível, com base no conhecimento da receita gerada em meses anteriores, estimar a receita dos meses seguintes. Além disso, a estratégia dá à organização a oportunidade de melhorar a aquisição e retenção da clientela, corrigindo erros e, consequentemente, reduzindo métricas negativas, como o churn – indicador de perda de receita ou de clientes por parte da empresa.

Como se calcula o LTV?

O cálculo do LTV é, em geral, fácil de ser realizado. Porém, existem formas diferentes de se calcular a métrica e alguns conceitos devem ser levados em conta para entendê-la integralmente. Esses conceitos são:

• Custo de Aquisição do Cliente (CAC): é o quanto se gasta para adquirir novos clientes;
• Churn rate: métrica que calcula a perda de clientes ou de receitas;
• Ticket médio: valor médio das vendas de um período.

O cálculo de LTV simples é apenas a subtração da receita pelo CAC. Já o tradicional leva em conta a taxa de retenção e a taxa de desconto e é utilizado caso as vendas da empresa não sejam estáveis ao ponto de padronizar um valor de receita. Por fim, O LTV que utiliza a métrica do churn em seu cálculo considera somente os casos em que a empresa lida com determinado tipo de assinatura ou programa de fidelidade e é possível analisar se houve o cancelamento desse recurso por parte do consumidor, apontando, assim, se alguém deixou de ser um cliente efetivo da firma em questão.

Entretanto, para facilitar o cálculo geral do life time value, utiliza-se a fórmula geral abaixo:

LTV = (ticket médio x média de compras por cliente ao ano) x média de tempo de relacionamento

Exemplificando:

Suponha que o valor médio gasto pelos clientes em um mês na sua empresa é de R$200,00. Imagine que o tempo médio de relacionamento de um cliente com a empresa seja de 2 anos. Ainda, utilizaremos a medida de 12 meses para entender a média de compras por cliente ao ano.  

Dessa forma, teremos:

LTV = [200 (ticket médio) x 12 (média de compras por cliente ao ano)] x 2 (média de tempo de relacionamento)

Logo, o life time value dos seus clientes é de 200x12x2= 4.800 reais.

É esse o valor que um cliente investe em sua empresa no período em que se relaciona com ela.

A imagem abaixo traz outro exemplo rápido e simples de ser entendido:

A relação do CAC com o LTV

Existem duas formas de se obter rendimentos em uma empresa: adquirindo novos clientes ou investindo naqueles que já fazem parte da sua base.

Se adquire novos clientes fomentando estratégias de marketing que promovem a sua marca e a torna interessante para novas pessoas.

Já em relação aos consumidores que já foram conquistados pela empresa, oferecer bônus, assinaturas premium ou produtos e serviços complementares, são maneiras de aumentar a receita proporcionada por eles.

Saber calcular o CAC e o LTV indica para a empresa se ela está gastando mais para obter do que para reter clientes.

O life time value jamais pode ser menor que o custo de aquisição do cliente!

Ou seja, os números de uma empresa devem sempre garantir que ela não esteja em prejuízo baseado no preceito abaixo:

LTV > CAC!

Como posso melhorar o meu LTV?

As melhores estratégias para reter clientes e aumentar o seu life time value são:

• Criar programas de fidelidade;
• Investir em marketing de conteúdo;
• Investir em sucesso do cliente e atendimento humanizado;
• Entender os elogios e as críticas dos consumidores.

O último ponto é de extrema importância. Compreender o que o cliente pensa da sua empresa é importante para traçar estratégias eficientes e transformar os pontos fracos da empresa em pontos fortes.

A avaliação via cliente oculto é excelente para entender o que precisa ser aprimorado no seu relacionamento com a clientela.

Para saber mais sobre esse serviço, entre em contato com um dos nossos consultores. Ficaremos felizes em ajudá-lo!