Como fazer pesquisa de mercado para abrir hotel, pousada ou resort

A atividade hoteleira é uma das mais dinâmicas da economia. Existem hotéis e pousadas de todos os portes, em todos os municípios, de administração familiar ou empreendimentos de grandes redes internacionais.

Não existem estatísticas oficiais sobre o número de hotéis e pousadas no Brasil, mas de acordo com um levantamento apresentado no Fórum de Operadores Hoteleiros do Brasil, em 2019 existiam 10.501 hotéis e flats espalhados pelo território nacional, e um número desconhecimento, mas seguramente muito maior de pousadas.

Além de uma ser operação complexa, o investimento para a implantação de um novo hotel ou pousada é significativo.

Uma vez inaugurado, o hotel estará a mercê da demanda por quartos naquela região e, na grande maioria dos casos, não será capaz de aumentar o fluxo de turistas.

Por isso, antes de iniciar a construção de uma pousada, hotel ou resort, é fundamental compreender a dinâmica hoteleira na região e verificar se existe público para viabilizar a operação.

Ao logo desse texto, você verá os aspectos mais importantes que devem ser considerados antes da abertura de um empreendimento hoteleiro.

Caso necessite de ajuda profissional, o Instituto OPUS realiza pesquisa de mercado para a implantação de hotéis, pousadas e resorts em todo o Brasil. Entre em contato e converse com um consultor.

Tipos de hotéis e pousadas

Um aspecto importante para o estudo de mercado para a implantação de um hotel, pousada ou resort, é compreender qual o tipo de público que se deseja atender.

Dentro da hotelaria existem estabelecimentos focados em viagens de lazer de alto e médio padrão, viagens a trabalho que podem atender desde representantes comerciais a executivos de grandes corporações multinacionais.

Existem hotéis focados em hospedagens de curta duração, como os empreendimentos em aeroportos e beira de estrada e até mesmo os motéis, locais especializados em hospedagens de lazer de curtíssimo prazo.

Compreender qual o potencial hoteleiro na região é fundamental para definir o perfil da empresa.

Estudo do mercado potencial e situação local

Uma vez identificado o perfil turístico da região, é a hora de aprofundar os estudos para compreender qual o potencial de mercado da região.

Além de dados de crescimento e diversificação econômica do município, é necessário compreender quais os dados sobre a movimentação hoteleira, como:

• Qual o tamanho do mercado?
• Quantos milhões a hotelaria movimenta na região?
• Quem são os concorrentes?
• Quantos quartos de hotel existem?
• Qual a taxa de ocupação?
• Qual a diária média?
• Existe demanda reprimida? De quantas unidades?

Identificação dos concorrentes

É necessário identificar os hotéis que irão concorrer com o novo empreendimento de maneira direta e indireta. Para esta etapa do estudo, é necessário saber de antemão o perfil dos futuros hóspedes.

Um hotel localizado em uma rodovia federal, por exemplo, tem como concorrentes todos os hotéis localizados em um raio de 80km do local de instalação.

Já um complexo aeroportuário irá competir apenas com aquelas empresas próximas ao terminal e que oferecem serviços de transporte de passageiros.

Um hotel fazenda ou resort irá competir com todas as cidades num raio de 300 km do grande centro em que está inserida, ou até mesmo em nível nacional com outras flagships do cenário turístico.

Não existe resposta única à essa pergunta e será necessário um estudo individual de cada situação para a definição de quem são os concorrentes diretos e indiretos.

Infraestrutura

Uma vez definido os concorrentes diretos e indiretos do empreendimento hoteleiro, o próximo passo é compreender qual a estrutura disponível nessas unidades, e quais os custos estimados para a sua implantação.

Nesta etapa, é necessária uma vista em loco à todas as unidades, para uma análise assertiva das instalações. Os dados coletados serão confrontados com as informações disponíveis em redes sociais e sites de reservas.

Número de unidades habitacionais e taxa de ocupação.

O número de unidades habitacionais / quartos de cada hotel deve ser contabilizado, assim como a taxa de ocupação em determinado período.

Para a hotelaria comercial, geralmente a média de ocupação de algumas semanas é suficiente para a tomada de decisão.

Já hotéis, pousadas e resorts focados em lazer e viagens familiares, é importante aferir a taxa de ocupação em alta, média e baixa temporada, ao longo de diversas datas comemorativas. Uma baixa temporada fraca pode exigir grande quantidade de caixa e capital de giro.

É normal que um estudo de mercado para hotéis e pousadas de lazer leve diversos meses. É arriscado apressar uma etapa tão importante para a definição da viabilidade de um empreendimento que irá demandar milhões de reais em investimentos.

Preço médio

Além da taxa de ocupação, é necessário compreender qual o preço médio praticado pelos concorrentes, em alta e baixa temporada, durante a semana e no final de semana.

Assim é possível estimar o mercado consolidado na região, qual a fatia desse mercado é necessária para atingir o ponto de equilíbrio e em quais taxas ocupação e níveis de preço isso aconteceria.

Adicionalmente, é interessante fazer uma análise de sensibilidade de diária média e taxa de ocupação e compreender como isso afeta o break even, a taxa interna de retorno e o tempo para playback do investimento

Perfil dos clientes

Outro aspecto importante para determinar a viabilidade de um hotel, pousada ou resort, é compreender o perfil dos hóspedes.

• Com que frequência eles se hospedam na cidade?
• Qual o motivo da viagem?
• Quantas diárias consomem?
• Quantas pessoas viajam juntas?
• Qual o gasto médio?
• A viagem é intermediada por agência ou empresa?
• Qual o meio de transporte mais comum? Carro, avião, ônibus?

E mais…

Além de todas as questões quantitativas, é interessante observar aspectos qualitativos, como o profissionalismo das operações existentes na região, estratégias de marketing, parceiros comerciais, disponibilidade de mão de obra qualificada, fornecedores, entre diversos outros aspectos que irão definir o sucesso do empreendimento.

Caso precise de ajuda profissional, entre em contato com um dos consultores do Instituto OPUS.

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